多乐游戏官方:斑马侠散酒铺顾磊：年轻人的第一口酒希望是我们

  “不喝奶茶就喝斑马侠”——这句朗朗上口的口号，已成为消费者心中广泛传播的记忆点，悄然勾勒出斑马侠在年轻群体中坚实的心智占位。

  在“年轻人不喝白酒”的行业焦虑与传统论调之下，斑马侠如何让年轻人争先买单？又如何成功开创立足年轻人的酒饮消费增量空间？本期访谈，让我们一同走进斑马侠散酒铺，聆听顾磊如何书写这段生机盎然的商业传奇。

  5月初夏，记者与斑马侠散酒铺创始人顾磊相约采访。那天阳光倾洒，窗外草木葱茏，每一片叶子都在诉说着关于成长的故事。

  不谈窖池、不谈年份、不谈品牌历史——我们谈得最多的，是用户、迭代与利他。访谈中，斑马侠的成长故事，恰如当下的时节，生机勃发，在酒水行业的天地间奏响了一曲热烈的生命交响乐。

  郑东商业中心，傍晚七点。一家不到八十平米的临街小铺里，没有收银台，没有货架名酒，只有刚下班的年轻人。他们没坐在传统酒桌旁推杯换盏，而是掏出手机扫码，从一排像奶茶桶一样的酒桶中接上一杯——或站着、或坐着，轻松地碰杯聊天。这是斑马侠门店最普通的日常，也是顾磊眼中酒类流通的未来：去品牌化、去渠道化，把酒还给口感本身。

  如果放在五年前，告诉别人你要做“散酒”生意，对方大概率会摇头——散酒？那是菜市场角落里论斤称的廉价白酒，和年轻人、品质感毫不沾边。

  2019年前后，顾磊只做了一件事：泡在酒水批发商业市场、走访工厂、蹲点年轻消费者的真实购买场景。他发现了一个被传统酒企普遍忽略的底层变化——传统酒类市场的存量用户是以中老年为代表的群体。而真正在崛起的，是正在成型的年轻一代消费者。他们的饮酒习惯、消费动机、价值判断，与上一代人截然不同。年轻人不认品牌溢价，不喝为了应酬而喝的酒。他们更在意口感、体验、性价比和社交属性。这在某种程度上预示着，传统酒企流通链条极长、重金砸广告、层层压货经销商的打法，在年轻人这里彻底失效了。

  消费人群代际迁移、去品牌化、去渠道化——这三大趋势叠加之下，斑马侠散酒铺于2024年初悄然而生。顾磊把斑马侠的品牌定位锚定在三个关键词上：面向年轻人、全品类、散酒铺。

  很多做消费的人会本能地想要“全覆盖”——既要年轻人，又要中年人，还要老年人。

  顾磊反其道而行之：“我们最终选择年轻人，就从另一方面代表着必须放弃传统存量用户，不能‘既要又要’。”

  传统酒企之所以做不好年轻人的生意，根源在于他们离年轻人太远了。决策者在工厂或写字楼里，靠层层经销商的反馈来揣测年纪轻的人喜欢什么，结果永远是“看不懂、做不对”。

  门店不再躲在街角深处，而是主动扎进年轻人聚集的商圈、潮流街区与热门景区，与他们的日常动线和消费场景深度绑定——不是等待年轻人发现，而是主动走进他们的生活半径，用距离换取信任。

  在顾磊看来，斑马侠本质上不是一家零售公司，而是一家客户的真实需求翻译公司——把年轻人说不清、道不明的饮酒偏好，翻译成具体的产品。

  顾磊带领团队对年轻人的饮酒偏好做了大量调研，总结出三个明确趋势：多元化、低度化、果味化。

  多元化，是因为年轻人好奇心强，不愿意被局限在单一品类里。斑马侠门店常年保持约55个SKU，覆盖白酒、啤酒、果酒、米酒、黄酒、养生酒等多个品类；低度化，是对“饮酒伤身”传统叙事的修正。年轻人追求微醺而非酩酊，低酒精度的产品天然更受欢迎；果味化，则是对奶茶、新式茶饮行业成果的直接借鉴。“年轻人已经被喜茶、奈雪‘教育’过了，他们接受白桃、青提、荔枝这些风味，我们为啥不把这些风味带到酒里？”顾磊反问道。

  与劲牌合作推出的“劲歌草本利口酒”就是一个典型案例。这款面向年轻人的养生酒，切中的是“一边蹦迪一边养生”的健康化趋势，上线后迅速成为爆款。

  有趣的是，顾磊发现，年轻消费的人在门店里并不太在意一款酒是自研还是联名，“他们更关注的是口感本身好不好喝”。

  如何保证产品创新的持续性与命中率？斑马侠内部设立了 “研发时钟”——每三个月为一个周期滚动迭代，每月均有新品上线。产品定义阶段，会综合销售数据、用户调研，甚至跨行业研究奶茶、饮料赛道的最新口味趋势。

  如何做到“绝对的好，相对的便宜。” ？斑马侠的每一款产品都是原产地严选直供。商品团队一年内飞往40多座城市，严苛考察上百家国内一线酒厂，由此打造了国内一流的供应链体系。同时，斑马侠还组建了专业的开发团队，完成了门店90%以上产品配方自研，在确保独特风味的同时，也将成本控制在最合理的区间。

  斑马侠的新客转化数据，在零售行业中堪称惊艳：首次到店转化率高达85%-90%。 秘诀是什么？答案朴素得令人意外——免费试饮。

  当一个年轻人第一次踏进门店，面对四五十种从未尝过的酒，天然会生出几分防备。而斑马侠的做法，是递上一个小小的品酒杯：“每个品种都可以尝一口，找到你喜欢的再买。”这个低门槛的设计，轻轻卸下了年轻人的心理包袱，也把决策成本降到了最低。

  “信任，是一口一口建立起来的。” 顾磊说。每一杯免费的试饮，都是斑马侠递给年轻人的一张名片，上面只写了一行字：我懂你。

  而老客三个月复购率超过40%的成绩，则写满了数字化运营的功力。斑马侠的门店没有收银台，所有交易一定要通过小程序扫码完成——每一次点击、每一次停留，都化作数据沉淀。企业微信承接私域沉淀，千人千面的精准推送悄然抵达用户掌心，即时零售的便捷又无缝补上最后一公里。一环扣一环，持续激活老客，让用户粘性如藤蔓般生长。

  “不盲目追风扩张，先筑牢根基再开放加盟”——这是顾磊坚持“长期主义和利他主义”的经营信条。

  2024年全年，斑马侠没有开放任何加盟。整整一年多时间，团队只做一件事：打磨直营单店模型。 斑马侠耗时近两年深耕直营模式，累计开出10余家直营店，反复试错优化，打磨出极致能打的盈利单店模型。

  “加盟商把钱投进来，是基于信任。如果你自己的单店模型都没跑通、没跑稳，开放加盟就是在不负责任。”顾磊态度明确。

  当单店模型足够“能打”、盈利能力被充分验证后，加盟体系的开放便水到渠成。

  斑马侠构建了一套被内部称为 “保姆式全周期赋能” 的加盟支持体系，覆盖从筛选到开业的每一个环节。从严格招商筛选、大数据科学选址，到全套施工图设计、全程建店监理、精细化运营标准、人员岗前培训、开业现场督导代教。小到门店抹布颜色分类，大到薪酬体系搭建，全方位帮扶加盟商轻松落地、平稳盈利。

  “一个好的加盟体系，不是收了钱就不管了，而是让加盟商真正赚到钱。” 顾磊说，“一个加盟商能不能赚钱，取决于三个要素：好生意、好位置、好老板。 斑马侠的责任，是把‘好生意’的单店模型交出来，在‘好位置’上严格把关，然后在运营上持续赋能‘好老板’。”

  顾磊坚信：在这个模型里，“利他”是最正确的商业逻辑——只有让加盟商赚到钱，品牌才能持续发展。

  事实证明：精磨直营之基，厚植保姆之能，二者合力，成功化为斑马侠加盟扩张的核心引擎。开放加盟一年，签约180家，单店月均流水8万有余，明星店铺更攀上20万高峰（数据为样本门店表现，收益因选址、运营等因素存在一定的差异）。

  谈到当下的散酒赛道，顾磊用四个字形容：多、热、乱、同（同质化）。品牌大量涌入，资本快速关注，短期逐利者导致乱象，抄袭模仿层出不穷。

  “外界模仿的，是我们三个月前甚至半年前的样子。但在内部，我们已进入了月度级迭代节奏。”同行模仿永远滞后于品牌更新节奏，组织进化速度远超行业跟风者。

  顾磊提出“五大确定性”战略共识：好单店打败差单店，高效率打败低效率，高密区域打败零散布局，长期主义打败短期投机，利他共赢打败利己逐利。以此统一全员战略方向，不赚快钱、不割韭菜，稳步穿越行业周期。

  第一级，门店——夯实单店模型，扩大门店网络。3-5年内目标门店数至少3000-5000家，2026年战略重心为聚焦西南加密布局，同时在第二梯队城市试点拓展。

  第二级，渠道——当门店规模达到2000家左右，斑马侠将成为连接品牌与年轻人的重要“新品测试与首发渠道”。届时，传统酒企的新品想要触达年轻人，斑马侠是绕不开的合作方。

  第三级，品牌——当门店数超过5000家，斑马侠本身将成为一个独立品牌，其产品可进入非自有渠道销售，实现从渠道品牌到产品品牌的跃迁。

  “内部KPI从来不考核门店总数或者营收规模。”顾磊表示，“我们只考核两件事：极致的单店模型、极致的组织效率。规模是结果，不是目标。”

  访谈接近尾声时，记者问顾磊：如果让你对想进入这个赛道的创业者说几句话，你会说什么？

  他沉思片刻，认真地说出了三句话：“第一，选对赛道。要找有确定性趋势、足够大盘、能与时间做朋友的行业。”。“第二，选对团队。文化引领——长期主义、利他——和专业能力，二者缺一不可。”。“第三，坚持迭代。事事复盘、持续优化，好生意是不断试错与迭代出来的。”

  “我们要成为中国年轻一代值得期待与信任的酒类产品提供者，持续创造满足那群消费的人需求的好产品。” 这句承诺，不是挂在墙上的标语，而是顾磊一字一句落在行动里的初心。

  未来尚远，但步履不停；酒香虽淡，却足以醉人心脾。顾磊和他的斑马侠，正用一杯杯去品牌化的散酒，酿造着一个关于年轻人、关于未来的长久回甘。返回搜狐，查看更加多